Verkkokauppa ei ole oikotie onneen – mutta mieletön mahdollisuus!

Teksti: Sami Nurmisto

Verkkokaupan osuus koko erikoistavara-kaupan liikevaihdosta oli vuonna 2013 Kaupan Liiton mukaan 17,5 % ja osuus kasvaa jatkuvasti. Mutta miten perinteisen kivijalkakauppiaan pitäisi suhtautua verkkokaupan kasvuun? Pitäisikö verkkokauppa nähdä uhkana vai mahdollisuutena?

Ehdottomasti molempina.

Monet ajattelevat edelleenkin, että verkkokauppa on helppo rahantekokone. Kun tuoterekisterin rakentamisen vaiva on kerran nähty, niin sen jälkeen voi nostaa jalat pöydälle ja jäädä odottelemaan tilauksia. Automaattikauppaa.

Kieltämättä verkkokaupan pyörittämisessä on hyvätkin puolensa verrattuna perinteiseen kivijalkakauppaan. Liikepaikan ei tarvitse olla vilkkaan kauppakeskuksen parhaalla paikalla, joten 60-80 euron neliövuokran sijasta voidaan tyytyä 10-15 euron hintatasoon. Ilta-, viikonloppu-, sunnuntai- ja vuorotyötä ei välttämättä tarvitse teettää, joten säästöä on saatavissa myös henkilöstökustannuksien kautta.

Miksi kaikki eivät ryhdy verkkokauppiaiksi, kun näin helppoa rahaa on kerran tarjolla?

Siinäpä se. Onnenonkijoita on netti pullollaan. Esimerkiksi lemmikkieläintarvikkeita tarjoavia verkkokauppoja on Suomessa useita kymmeniä – mahdollisesti jopa sata. Näistä alle viisi toimijaa ovat sellaisia, jotka pomppaavat hakutuloksissa aina kärkisijoille. Millaiset mahdollisuudet uudella verkkokauppiaalla on erottua massasta ja saada näkyvyyttä hakukoneissa? Onko kaikilla sadalla verkkokauppayrittäjällä samanlainen mahdollisuus menestyä?

Lemmikkitarvikebisneksessä on määrätty määrä euroja jaossa. Hakukoneet ja sosiaalinen media määrittelevät, miten eurot jaetaan. Se, joka hallitsee sosiaalista mediaa ja hakukoneita, hallitsee kauppaa ja vie eurot. Se, jolla on rahaa, hallitsee sosiaalista mediaa ja hakukoneita. Kun saadaan aikaiseksi positiivinen kierre, vain taivas on rajana – Mutta jäljelle jääneet 95% verkkokaupoista on tuomittu epäonnistumaan tai ainakaan niistä ei ole menestystarinoiksi. Heillä ei yksinkertaisesti ole varaa ostaa näkyvyyttä niin paljoa, että ihmiset osaisivat tulla ostoksille.

Jos et ole Googlen hakutuloksissa viiden parhaan joukossa, et ole mitään. Tästä syystä verkkokauppaa uhkaa keskittyminen – muutama toimija hallitsee bisnestä, loput vikisevät ja joutuvat tyytymään muruihin. Kivijalkakaupan puolella pieni toimija voi sen sijaan olla paikallisesti hyvinkin menestyvä.

Avasin maaliskuussa 2014 lemmikkieläintarvikkeita tarjoavan Pets Go -verkkokaupan, joka toimii verkko-osoitteessa www.petsgo.fi. Pets Go rakennettiin kivijalassa toimineen lemmikkieläinliikkeen päälle – mikä helpottikin starttia huomattavasti. Valikoima, osto- ja varastointilogistiikka olivat valmiina, kuten myös osaava henkilöstö. Tarvitsi vain saada tekniikka pyörimään, tuotteet esille ja kauppa auki.

Investoin kaupan tekniikkaan ja tuotetietojen jalostamiseen sievoisen tukun aikaa, vaivaa ja rahaa, mutta en ollut varannut markkinointiin kuin pähkinöitä. Toki tiesin, että Google ei noteeraa uutta tulokasta juuri minään, mutta silti minulle oli pienoinen yllätys, kun ensimmäinen viikonloppu ei tuottanut ainoatakaan tilausta. Yksikään Pets Go:n Facebook-sivun 36:sta tykkääjästä ei edes ollut vaivautunut ostoksille! Yllätys vaihtui järkytykseksi, kun viikon kuluttua startista ainoat saamani tilaukset olivat joko testimielessä tehtyjä tai puolituttujen tekemiä.

Silloin ymmärsin, että perinpohjaisesti toteutettu hakukoneoptimointi ei riitä – verkkokaupan markkinointiin on investoitava riihikuivaa rahaa. Laadin markkinointibudjetin ja määrittelin huolellisesti miten rahat sijoitetaan eri kohteisiin – kuinkakin paljon bannerimainontaan, Google-mainontaan, Facebook-mainoksiin, julkaisujen edistämisiin jne. Aloin seuraamaan tuloksia Google Analyticsin avulla. Jos näytti siltä että jokin markkinointikanava ei tuottanut riittävästi, en aikaillut hetkeäkään vaan ohjasin rahat välittömästi uuteen kanavaan. Yritys-/erehdys-menettelyn avulla löysin lopulta ne kanavat, joilla euroja tehdään.

Silti Lemmikkitarvike Pets Go joutuu kulkemaan vielä pitkän matkan, ennen kuin voidaan puhua menestyvästä konseptista. Markkinointipanostuksia lisätään vähitellen, ja tavoitteena ei ole enempää eikä vähempää kuin markkinajohtajuus Suomessa.
Ammattitaitoinen kivijalkakauppias voi menestyä paikallisesti hyvinkin pienin juoksevin kuluin, kun hyvä maine kiirii lähialueen asukkailta toisille. Verkkokaupassa ei riitä pelkkä oman alan ammattitaito, vaan lisäksi on ymmärrettävä tietojärjestelmien salat ja hakukoneoptimoinnin merkitys. Menestyminen asettaa myös logistiikalle uudenlaisia vaatimuksia. Ja vaikka asiat tekisi kuinka hyvin tahansa, on silti suuri vaara jäädä siihen 95% porukkaan, joka ei onnistunut.

Helppoa tietä verkkokauppamiljonääriksi ei ole.

Kirjoittaja on vähittäiskaupan tietojärjestelmiä kehittävän Crafthouse Oy:n perustaja, tuotekehitysjohtaja ja hallituksen jäsen, sekä Lemmikkitarvike Pets Go:n perustaja ja toimitusjohtaja.

www.petsgo.fi
Lemmikkitarvike Pets Go